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你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

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你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

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【摘要】:

你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

 

让合适的产品,在合适的场景下展示给合适的客户。

 

一直以来,我都很想纠正许多业务员根深蒂固的流量思维

也许很多人会不同意我的观点,即“流量不是万能的,也不是越大越好”。

引流没错,做生意需要更多的潜在客户,然后在转化率的指导下,提升销售额,这是整体的思路,但是在执行的过程中,有很多细节是需要商榷的。

01 获取流量都需要成本

提一个很简单的问题:

你能确定,你引来的 111c 量中,有多少是跟你的产品高度匹配的?换言之,这些人有多少有可能下单?

再一个稍复杂的问题:

假设目前的100个潜在客户里,你的转化率是5%;如果把潜在客户增加到200个,转化率还能维持不变么?抑或增加?

这两个问题背后,还有一个很现实的大前提,就是“一切的流量,都是需要成本的”。

不管这个成本是直接的资金成本,还是间接的机会成本,最终都可以通过经济杠杆来衡量,就是引流一个潜在客户,需要多少钱

比如你做外贸,希望自己的官网得到更多关注和点击,那就势必要通过SEO,通过Google Adwords等方法,让更多人看到,然后去点击,最终的目的是可以收获订单。

又或者你通过线下的途径,去参加一些展会,把自己的产品展示给参展的客户们看,希望能够接洽到目标客户,并且收获订单。

若是做一个简单的拆解,其实背后都是引流的动作,而这些动作的背后,是希望借此获得转化,把流量转化为真实的客户,让飘在空中的钱进入口袋

但是不管online还是offline,流量的获取,都需要成本,这才是横亘在大家面前的大难题。

02 消费场景中捕捉有效流量

理论上,流量无限大,必然带来更多的客户和订单。

但是流量需要用钱购买的时候,不免就要衡量,如何让自己的投入,有稳定的收获。又或者说,降低风险且获取收益。

所以关于流量,我们可以得出两大悖论

一:流量的增加,意味着成本增加

二:有效流量和总流量未必相关。

第一条容易理解,第二条呢?什么是有效流量?

这个名词解释,可以理解为“能实现高转化率的流量”,若是更加直接一些,则是“高度对口的潜在客户”。

我们如何能够尽可能接触到合适的潜在客户,从而把流量尽可能变成有效流量,提高转化率呢?

我的理解是,需要植入和叠加销售场景,才能缩短交易环节,提高效率,从而降低成本。

举个例子,假设你做的是园林工具,你想打开欧洲市场,潜在客户哪里最多?

不用说,自然是德国科隆的Spoga Gafa展会,高度对口的专业展,这就是 2d65 特定的一个销售场景。

法兰克福的消费品展,人数上或许更多,但是大量的流量,对于园林工具供应商都属于无效流量。

尽管有不少综合性的超市类客户,或许也会采购园林工具,但是这个比例不可控,总流量高的同时,有效流量或许就很低。

再举个例子,高档的美容院,为什么总是放在当地的顶级商场内部,或者高档小区周边?

这同样是从“消费场景”中捕捉“有效流量”

在日本大阪,我发现Chanel的美容院就在当地最高端的商场,阪急百货的内部,跟大量的奢侈品专柜作伴。

按人流量计算,阪急百货还不如心斋桥多,而且心斋桥是一条步行街,来来往往的行人和游客更多,为什么不放在那里?

原因很简单,就是“消费场景”导向所决定的。

来阪急百货,往往是逛街购物为目的,购物的可能性很高。

而奢侈品专柜这一层,这里出没和往来的客户,大多数都有能力消费这些奢侈品,客户相对比较集中

所以高档美容院的选址,跟奢侈品为邻,看中的就是精准有效的流量,购物累了,顺便躺下做个facial,就是顺理成章的事情。

若是在心斋桥,当然游客更多,行人和上班族也多,但对于高档美容院而言,这里大多属于无效流量,大多数人是吃个简餐,或者随便买点生活用品和日用品为主。

人流量再大,对便利店有效,对餐厅有效,可对高档美容院几乎无效。

03 通过专业定位增加转化率

又好比我的外贸课程,我一度发现有很多非外贸人在购买。

比如货代公司,比如金融公司,比如原材料批发商,比如连锁酒店代理,很多人根本不是以学习内容为目的。

那他们为什么这么做?

一个货代公司老板就坦白说,因为我课程的学员,聚集了大量的外贸人,这就是高度对口的潜在客户啊。

他只需要把自己打造成一个专业的顾问,经常解答大家在货代和物流方面的一些疑问,把自己变成一个IP

自然而然就积累了不少忠实客户,转化率极高。

这就是一个特定的场景之下,大家信任同一个圈子的人,而且还非常专业,给大家答疑解惑,这简直太靠谱了。

他找到了高度匹配的有效流量所在,又营造了一个特定的销售场景,通过专业定位和顾问式服务,来迅速增加转化率。

相比之下,那些一天到晚到处打广告,狗皮膏药一样全渠道发推销信的,是不是应该好好反省一下了?

不是说这样做不行,而是漫天撒网的手法,在如今高度竞争的环境下,大多数客户都已经免疫了,只能吃力不讨好,大量的时间耗进去,然后一切靠天吃饭,听天由命。

要抓住客户,首先要知道适合你的客户,究竟在哪里,如何让他们注意到你。

一言蔽之,让合适的产品,在合适的场景下展示给合适的客户。(作者:毅冰外贸 来源:世界经理人

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